Descriptifs produits : comment doper les ventes!

Dans le domaine de la vente à distance, les descriptifs produits, qu’ils soient dans le catalogue, le courrier publicitaire ou sur la boutique en ligne, contribuent énormément au succès. Malgré cela, trop de e-commerçants n’accordent pas assez d’importance à cet aspect. Martin Groß-Albenhausen, expert international reconnu de la vente par correspondance, explique ce à quoi vous devez faire attention pour que vos descriptifs produits soient également vendeurs.

Voici comment rédiger des descriptifs produits qui pourront doper les ventes.

Au commencement était le verbe – dans le commerce en ligne aussi. En effet, le texte avec lequel un produit est vanté ou décrit, est aussi important pour le taux de conversion que de belles photos ou qu’une navigation simple et bien pensée.

Martin Groß-Albenhausen a rassemblé les règles de base les plus importantes pour une bonne copy. Les e-commerçants peuvent ici compter sur le savoir éprouvé avec succès depuis des années de ce rédacteur de catalogues.

La règle des trois Benefit

Cette règle des trois Benefit est le fait du gourou américain du catalogue, Hershell Gordon Lewis.

Benefit 1 : Mentionnez une caractéristique du produit qui le rend mieux que les autres.

Exemple : « Voilà enfin un lave-vaisselle vraiment silencieux. »

Benefit 2 : Placez cette caractéristique dans le contexte privé ou professionnel du client.

Exemple : « Les tintements et les bruits appartiennent au passé. »

Benefit 3 : Dîtes au lecteur comment la caractéristique du produit va améliorer sa vie ou son travail.

Exemple : « Pour la première fois de votre vie, vous pouvez écouter de la musique dans la cuisine sans augmenter le volume…et en profiter. »

Les sept péchés capitaux

1. La « fainéantise » apparaît avec les pages d’accueil mal conçues qui n’offrent ni possibilité de vente anticipée ni l’accès à la gamme de produits, et qui abordent encore moins la question du positionnement.
2. La « fierté » ou parler trop de soi. Lorsqu’il est trop question de l’entreprise ou de l’entrepreneur et pas assez du client.
3. La « gourmandise » : des pages qui en veulent trop, et cela sans ordre ni logique.
4. L’« envie » signifie que le plaisir en matière de direction artistique se superpose à l’objectif principal de la conception publicitaire, la vente orientée au profit du client.
5. La « convoitise » apparaît en cas d’économie d’exhausteurs de vente qui signifient généralement que l’expéditeur restitue quelque chose.
6. La « colère » apparaît plutôt chez le client lorsque les textes sont incomplets, l’écriture est trop petite, les informations de commandes cachées…
7. La « jalousie » : s’orienter trop vers les autres au lieu de développer un propre langage et un propre positionnement qui s’expriment par les photos, le texte et la marchandise.

Conception du site marchand et copy

Naturellement, la force de vente des descriptifs produits se situe au niveau du contenu. Néanmoins, il existe quelques règles qui doivent être respectées lors de la conception et de la présentation de textes sur une boutique en ligne :

• Pas de titres rouges, verts ou orange. Les textes doivent offrir du contraste – rien ne vaut le noir ou le bleu foncé.
• Les fonds dominants détournent l’attention du thème principal, à savoir du produit.
• Un texte sur un fond mal structuré ou sur un arrière-plan sombre est difficile à lire et réduit la réaction.
• Les écritures inversées sont pénibles à lire et diminuent la réaction.
• Les puces colorées et stylisées sont jolies mais font de l’information une œuvre d’art. Cela interpelle d’autres zones cérébrales et diminue le traitement de l’information.
• Les textes centrés ou justifiés à droite compliquent la compréhension écrite.

Le modèle texte-académie

Ce modèle suppose que dans les catalogues et souvent sur les pages de produits des boutiques en lignes, le commerçant n’a que peu de place et de temps pour placer les avantages, les Call-to-Action, les teasers de même que toute la communication de base sur la qualité du produit ainsi que les informations obligatoires. Pour cette raison, ce modèle mise sur une approche standardisée qui éveille tout autant l’intérêt. Voilà comment ce modèle fonctionne dans la pratique :

• Formule magique – vente par correspondance : Il s’agit d’un mot ou d’une tournure comme « nouveau : », « seulement chez nous », « en exclusivité », « meilleure vente » – c’est-à-dire une accroche suivie de deux-points dans le but de conditionner la suite de la lecture du texte.
• Nom du produit : Il peut s’agir par exemple du terme technique, ou alors (comme chez Jako-o) d’un nom qui est en soi déjà avantageux. « Seulement chez nous : le body qui suit la croissance ». Ou « Bonheur de l’enfant : notre jeans « boue-et-saleté-ne-font-pas-peur-à-maman ».
• Tiret et avantage OU « … »: « Seulement chez nous : le body bébé qui suit la croissance – une fois acheté, peut être porté par le bébé jusqu’à ses deux ans ». Ici, le e-commerçant a déjà inclus l’avantage, à savoir la durabilité importante du produit. On peut naturellement encore mieux faire et inscrire l’avantage directement comme « surenchère ». « – au lieu de changer cinq fois de taille en 12 mois, votre petit chéri portera ce body jusqu’à ses deux ans. Et vous pourrez investir l’argent économisé dans des cadeaux. »
• Phrase descriptive
• L’énumération/les faits/les données : Ce sont par exemple les déclarations de produit, les indications telles que « motifs amusants triés par thème pour les garçons et les filles » etc.
• Ligne de commande : « Jusqu’à fin janvier au prix renversant de 4,95 euros seulement ou encore plus d’économie en pack de trois pour 12,95 euros ».
• Call-to-Action